顾问式销售

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课程对象

销售经理、销售专员

HR和培训管理负责人

为何参加?

重新审视销售角色的定位

想要了解顾问式销售技巧

希望进一步提升业绩绩效

课程收益

从产品型销售转变为顾问式销售

学习并掌握顾问式销售的核心技巧

加强在客户心中的地位,提升业绩

上课地点

苏州市查看地图

第一模块顾问式销售概述

  1. 课程目的与收益
  2. 销售成长的路经图
  3. 体验分享:一次亲身购买的经历
  4. 案例视频:一次不成功的拜访
  5. 销售的角色定位与挑战
  6. 客户的四个缺乏
    • 缺乏信任
    • 缺乏需要
    • 缺乏帮劣
    • 缺乏满意
  7. 顾问式销售模型

第二模块顾问式销售步骤一:建立信任

  1. 体验练习:建立信任的挑战
  2. 时间关系的压力模型
  3. 建立信任的四个关键因素
  4. 练习:建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
  5. 表达会面意图的方法
  6. 如何做到设身处地
  7. 模拟练习:建立信任的角色模拟练习
  8. 录像:建立信任的总结

第三模块顾问式销售步骤二:发掘需求

  1. 录像:収掘需求的挑战
  2. 需求差距模型
  3. 探寻需求背后的动机
  4. 挖掘需求的工具模板
  5. 挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
  6. 挖掘需求之聆听障碍和宠户有效聆听的七个好习惯
  7. 模拟练习:挖掘需求角色模拟练习
  8. 录像:优秀销售如何挖掘需求

第四模块顾问式销售步骤三:有效推荐

  1. 录像:有效推荐的挑战
  2. 有效推荐五步法
  3. 录像:针对客户动机的有效推荐
  4. 购买信号和促成的三种方法
  5. 购买信号和促成的三种方法
  6. 推荐过程中处理异议的步骤与关键点
  7. 模拟练习:有效推荐角色模拟练习

第五模块顾问式销售步骤四:巩固信心

  1. 巩固合作客户的信心挑战
  2. 巩固信心的关键点:不在乎区域
  3. 成交客户巩固信心四个关键方面
  4. 练习:巩固信心四个方面在工作中的体现

第六模块课程回顾与总结

  1. 回顾两天课程要点
  2. 制定课后行动改善方案

讲师

雒斌
肯耐珂萨资深讲师,顾问
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曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师; SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师; ....

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